Gerenciar a performance da força de vendas pode ser, para muitas indústrias, uma tarefa extremamente complexa e com elevado custo operacional associado.
A gestão de territórios, de quotas de venda e de campanhas de incentivo, sobretudo nos casos de grandes equipes comerciais, internas e externas, sujeitas a todo o dinamismo da atividade em si, muitas vezes demanda o investimento massivo de capital humano para controle e apuração do processo.
Além disso, o cálculo de comissões e de outros incentivos relacionados a um pacote abrangente de remuneração variável pode apresentar grande complexidade e estar constantemente sujeito a contestações por parte dos comissionados. Estudos realizados por institutos de pesquisa e consultorias globais estimam que algo entre 2 e 8% do volume de comissões pagas à força de vendas é indevido e ocorre por falta de precisão no controle operacional.
As soluções de ICM/SPM existem para: 
- Reduzir a complexidade e simplificar o gerenciamento de quotas e territórios
- Oferecer transparência aos comissionados
- Acompanhamento de planos de remuneração
- Reduzir risco de reclamações trabalhistas
- Eliminar mais de 90% dos pagamentos indevidos
Tudo isso traduz numa equipe de vendas mais motivada e eficiente, respondendo mais rapidamente estratégias comerciais e resultados sendo atingidos com menor custo operacional.
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